Сегодня я расскажу Вам, мой читатель, о своем опыте работы на выставках. Причем, рассказывать я буду только о тех выставках, на которых я работала одна, без команды. Как правило, такое случается, пока Ваша команда еще небольшая и в ней в основном «клиенты со скидкой», а не работающие дистрибьюторы.
Некоторые считают, что работа на выставках малоэффективна. Но я с ними не соглашусь.
Выставки – это большое скопление людей, а, значит, колоссальные возможности для холодных контактов. Причем, народ там обычно никуда не торопиться – либо вальяжно прогуливается, либо скучает за своей стойкой. Поэтому всегда можно найти момент, чтобы спокойно, не торопясь, поговорить или просто сделать контакт. И, что еще немаловажно, здесь люди заинтересованы в получение информации.
Выставки – это большое скопление людей, а, значит, колоссальные возможности для холодных контактов. Причем, народ там обычно никуда не торопиться – либо вальяжно прогуливается, либо скучает за своей стойкой. Поэтому всегда можно найти момент, чтобы спокойно, не торопясь, поговорить или просто сделать контакт. И, что еще немаловажно, здесь люди заинтересованы в получение информации.
Что дает нам участие в выставках? Каких целей мы можем при этом добиваться?
- Пополнение списка знакомых новыми кандидатами;
- Умение проводить вовлечение и переговоры с потенциальными клиентами и потенциальными дистрибьюторами;
- Отработку навыка розничных продаж и умения завершать сделку;
- Деньги от розничных продаж;
- Поток новых идей для бизнеса;
- Драйв и эмоции от участия в интересном деле, которые поддерживают нашу активность.
Но для работы на выставке надо хорошо подготовиться. Для этого, прежде всего, надо знать график проведения выставок у Вас в городе. В нашем городе организацией подобных выставок занимается областной Совет Предпринимателей. В начале года можно взять у них разработанный график городских и областных выставок и определить для себя, какие из них по заявленной тематике могут подойти Вам. Это могут быть и промышленные, и образовательные темы. И ярмарки рабочих мест. И выставки-продажи дружественных приграничных областей.
А могут быть выставки и вовсе «не по теме». Если у Вас есть увлечение рукоделием, то и выставки типа hand-made вам вполне подойдут. Вы можете стать участницей такой выставки со своими творениями, а с другими участниками и посетителями завести контакты. На таких выставках обычно бывает много активных, неравнодушных женщин. А именно такие женщины и становятся нашими клиентами и дистрибьюторами. Хотя на последней выставке hand-made у нас в городе в марте этого года среди посетителей было очень много молодых мужчин, которые с интересом рассматривали все, что было на стендах. А ведь мужчины вполне могут рассматриваться, как потенциальные дистрибьюторы. По правилам большинства сетевых компаний, дистрибьюторы не имеют права участвовать в выставках под логотипом компании. Ведь мы не являемся сотрудниками компании и не можем быть официальными представителями. Дистрибьютор должен быть зарегистрирован в качестве индивидуального предпринимателя и в выставке должен быть представлен под своим именем. Именно так я обычно принимаю участие в выставках нашего города. И под именем «ИП Т.В.Сяглова» информация обо мне вносится в каталог выставки.
Кстати, такой каталог – замечательный источник последующих контактов. Всегда можно позвонить и сказать, что вы вместе принимали участие в выставке. Именно поэтому Вы и решили позвонить. Совместное участие в общем мероприятии – это уже «почти что знакомый» и разговор начать намного проще. Обязательно внесите свое имя в каталог. Для этого накануне выставки подайте информацию о себе в организационный комитет.
Начиная подготовку к выставке, я, прежде всего, закупаю большое количество буклетов о продукции на складе компании. Иногда я даже не использую визитки, потому что на визитке информация очень ограничена. А на буклетах есть вся информация обо мне и подробное описание каких-то продуктов, с которыми я работаю.
Занимать в зале целый стенд для одного дорого, да и не разумно. Одного презентационного столика вполне достаточно. Тем более, что столик, как правило, отгорожен от соседей легкой перегородкой, на которой очень удобно разместить плакаты о компании или с фотографиями продукции, с которой вы работаете.
А на самом столике раскладываем буклеты и, если позволяет упаковка, делаем небольшую композицию из продукции. Нет смысла выставлять все линейки продукции из Вашего каталога. Лучше выберите одно-два наиболее популярных направления, а остальную продукцию представьте в буклетах. Очень хорошо, если у вас на столике будут стикеры, блокноты и авторучки с логотипом вашей компании. А для оформления столика хорошо использовать вымпелы или флажки компании, как знак тех продуктов, с которыми вы работаете.
Обязательно нужно иметь небольшой запас продукции для продажи. Главное, не надо устраивать под столом свалку из баулов с продукцией. Пяти-шести комплектов начальных и самых популярных продуктов будет вполне достаточно. Деньги, полученные от таких продаж, помогут окупить Ваши затраты на участие в выставке. Только не забудьте записать все данные нового клиента, чтобы потом организовать полноценное сопровождение.
А вот если провести полноценную консультацию или мастер-класс не получается (много народа, шумно и т.п.), то лучше назначайте встречу на будущее, чем делать продажу кое-как.
Очень важно, как Вы будете выглядеть на выставке. Выставка — это имиджевое мероприятие, в некоторой степени даже праздничное. Т.е. в футболке и джинсах лучше не приходить, даже если на футболке или бейсболке логотип компании. Такая одежда будет допустима, если в выставке будут принимать участие Ваши молодые партнеры. Ну, а если Вы одни, то можно одеть что-то очень стильное, в чем Вы выглядите привлекательно, нарядно, и чувствуете себя комфортно. Конечно, не обязательно одеваться в строгий деловой костюм, хотя и это вполне допустимо. И не забудьте отличительные знаки вашей компании – значки, украшения.
Как только выставка началась, не сидите, сложа руки, за своим столиком и не ждите, когда к вам кто-то подойдет. Стойте рядом со столиком и, приветливо улыбаясь, приглашайте гостей выставки к своему столику. С каждым посетителем проводите одноминутную презентацию, вручайте буклет о продукции и в этом случае обязательно возьмите контактный телефон. Именно для этого Вам и понадобятся блокнот, стикеры и авторучки. Не бойтесь, что разговаривая с кем-то, пропустите других посетителей. Народ на выставке обычно ходит по кругу и обязательно несколько раз пройдет мимо Вашего столика. Да и во время разговора обязательно еще 2-3 человека подойдут послушать. Так что успеете поговорить со многими.
При этом давайте буклеты не только в обмен на контактный телефон. На выставках принято собирать информационный материал со всех заинтересовавших стендов. Обычно берут те буклеты и брошюры, которые лежат на столике. Я не раздаю буклеты, потому что такие материалы, как бы навязанные, обычно быстро оказываются в ближайшей мусорке. Но со столика брать разрешаю. Не жадничайте. У меня не раз было так, что потенциальные клиенты звонили по моей визитке или буклету даже через несколько лет. Главное, чтобы на всех буклетах были Ваши контактные данные.
После каждой выставки у меня появляется много новых контактных телефонов, расширяется список знакомых, появляются новые клиенты. А довольные клиенты – будущие хорошие дистрибьюторы.
Желаю и Вам увеличения клиентской базы и товарооборота структуры!
